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宁波“锦灏”何以摆上世界超市货架?

上半年,作为“三驾马车”之一的我区外贸出口取得了8.9%的不俗增幅。但面对国内经济下行压力不断增大和国际市场需求的持续疲软,外贸出口已进入调速换档期,要继续保持增长势头,在新常态下实现“全年红”,更需

上半年,作为“三驾马车”之一的我区外贸出口取得了8.9%的不俗增幅。但面对国内经济下行压力不断增大和国际市场需求的持续疲软,外贸出口已进入调速换档期,要继续保持增长势头,在新常态下实现“全年红”,更需企业逆水行舟,乘风破浪。自今日起,我们走进逆势增长的典型企业,寻找提速的勇气和干劲。

近日,唐新高再次跨入德国科隆展的大门,寻找出口商机。

虽说下半年的订单无忧,但宁波锦灏集团董事长的唐新高还是不愿意放弃大型展会,更何况科隆展是目前世界上花园及其配件、园艺产品、室外照明、宠物用品等方面规模大、影响广的专业展会。

近5年来,“锦灏”年均出口增长率达到70%。今年上半年完成销售与去年同期略有增长,但从目前接单情况来看,下半年同比将增加1200万美元,全年预计可同比增长25%,助力集团销售额迈上一个里程碑——1亿美元。

而在2010年,公司销售额仅为1200万美元。

都说外贸生意越来越难做,但从0到1000万美元,“锦灏”用了7年;从1000万美元到1亿美元,“锦灏”仅用了5年。高增长的秘诀何在?

唐新高归之于“做杂货”。走进“锦灏”的销售部,可看到摆放的商品多而杂。“杂”是“锦灏”的特点,公司经营的产品有太阳能灯、家纺、厨房用品、LED蜡烛灯、节日礼品等八大类,但涉及品种7万多种,“超市需要几种,我们就提供几种。”他说。

但“杂”中亦有“专”,太阳能灯是“锦灏”的主打产品。抓住欧洲市场太阳能灯大发展这一时机,从2008年下半年起,“锦灏”成立制造企业,开发太阳能灯,销售突飞猛进,次年即达到500万美元,去年增长到3000万美元,占到总销售额的近四成。这些太阳能灯,除小部分自己生产外,绝大多数是采购。

即使不是主打产品,其销售策略也是适合超市需要的成系列化,没有单独一件、两件的。如汽车附件,有洗车手套、清洁刷、雪刷、太阳挡、方向盘套、座椅套、防滑剂等,超过20种。

展会挖商机是又一招。一直以来,“锦灏”参加展会不惜成本。以今年为例,除科隆展外,上半年他们已参加春季广交会,光摊位就包了22个,下半年计划再增加,预计全年参展投入将达到500万元。“展会给我们带来的订单源源不断。”唐新高说。

直供超市是“锦灏”的另一招。一般来说,做出口贸易,多是卖给进口商,进口商再转卖给本国的超市、企业等。但“锦灏”绕开进口商,直奔超市。目前客户群基本上是中等连锁超市,总数约30家,其连锁店规模多在200至1000家之间。每次展会上,“锦灏”不放过任何一个与客商交流、洽谈的机会,进一步挖掘潜在客户。他们往往在相关网站搜索了解这些客商,锁定目标后,即上门前去拜访。这次在赴科隆展前,唐新高就特意拜访了波黑客户,就双方进一步合作进行了协商。 

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